Какие бывают KPI в продажах

KPI в продажах — вид ключевых показателей эффективности, которые используются для стимулирования менеджеров продаж. Цель KPI — оценить результативность работы сотрудника и дать рекомендации для улучшения результатов. В продажах используются два типа KPI — опережающие и результирующие.

Опережающие KPI
Результирующие KPI
Рассчет КPI для менеджера по продажам
Примеры KPI в продажах
Рекомендации для установки KPI
Выводы

Опережающие KPI

Опережающие KPI устанавливаются для того, чтобы стимулировать менеджера выполнять ежедневные активности, которые помогут достичь плановых продаж в долгосрочной перспективе. Такие показатели включают конверсию лида в продажу, количества звонков, новых клиентов и т.д.

Результирующие KPI

Результирующие KPI устанавливаются, чтобы сопоставить фактические результаты работы менеджера с планом продаж. Разница между ними дает понимание того, на сколько эффективно работает сотрудник. Примерами таких показателей являются объем продаж или объем маржи, который привлек в компанию менеджер; процент выполнения плана продаж; средний чек и т.д.

Рассчет КPI для менеджера по продажам

Для рассчета KPI менеджера по продажам необходимо определить выполнение сотрудником плана продаж в процентном отношении. Например, если задача менеджера — привлечь 5 новых клиентов, а он нашел только 3, значит, он выполнен план на 60%, и его KPI равен 0,6. Сотрудник считается успешным, если его KPI = 1 или если он перевыполняет план.

Примеры KPI в продажах

Примерами KPI в продажах являются объем закрытых сделок, конверсия из лида в продажу, количество звонков, новых клиентов, время на подбор кандидата, затраты и текучка на испытательном сроке и т.д. Каждый показатель должен быть надежно связан с целями, которые ставит перед собой компания.

Выводы

KPI в продажах — эффективный инструмент для повышения эффективности работы менеджеров по продажам и достижения целей компании. Для установки KPI необходимо учитывать цели, стратегию и виды продукции компании, а также конкуренцию на рынке и потребности целевой аудитории. Четко сформулированные KPI помогут оценить результативность работы сотрудников и определить, какие улучшения в процессах и стратегии необходимы для достижения успеха.

KPI (Key Performance Indicator) — это показатель, который используется для контроля целей и результатов в сфере продаж. Для мотивации и контроля работы менеджеров применяются два типа KPI в продажах: опережающие и результирующие. Опережающие KPI — это показатели, которые отображают ежедневную активность менеджера, например, количество звонков или встреч в день, кол-во отправленных предложений и прочее. Данные показатели помогают контролировать процесс продаж и правильно организовывать рабочее время. Результирующие KPI — это показатели, которые отражают результаты работы за определенный период времени, например, оборот, количество продаж, объем продаж и т.д. После анализа результирующих KPI, можно корректировать стратегию продаж и изменять цели, если необходимо. Корректное использование KPI помогает улучшить процесс продаж, увеличить объемы продаж и ускорить рост бизнеса.