Какие показатели обязательно нужно отслеживать менеджеру по продажам ежедневно

Отслеживание показателей продаж является ключевым элементом управления эффективностью работы менеджера по продажам. В данной статье мы рассмотрим 13 показателей KPI, которые необходимо отслеживать ежедневно, часто используемые KPI в системе оплаты труда менеджеров, а также наиболее важные для менеджера по продажам компетенции.

1. 13 показателей KPI отдела продаж для эффективной оценки показателей
2. Наиболее важные компетенции менеджера по продажам и их выявление
3. Ключевые показатели эффективности менеджера по продажам
4. KPI для системы оплаты труда менеджеров по продажам
5. Важные навыки менеджера по продажам
6. Советы для улучшения работы менеджера по продажам
7. Вывод

13 показателей KPI отдела продаж для эффективной оценки показателей

Для эффективной оценки показателей отдела продаж необходимо отслеживать следующие 13 KPI:

• Объем продаж;
• Средняя маржа прибыли;
• Средний чек;
• Закрытые сделки;
• Количество звонков или e-mail'ов на каждого менеджера;
• Среднее время отклика;
• Процент повторных продаж;
• Прибыль, полученная с одного клиента;
• Расходы на каждого клиента;
• Срок возврата инвестиций в продажи;
• Количество лидов, полученных от маркетинговых кампаний;
• Конверсия в продажу;
• Рост продаж за определенный промежуток времени.

Наиболее важные компетенции менеджера по продажам и их выявление

Как правило, наиболее важные для менеджера по продажам компетенции включают в себя:

• Расширение клиентской базы;
• Результативность;
• Работа с клиентами;
• Урегулирование конфликтов;
• Работа с сомнениями;
• Анализ потенциала клиента.

Выявить эти компетенции можно путем отслеживания показателей продаж, проведения анкетирования клиентов и опроса сотрудников.

Ключевые показатели эффективности менеджера по продажам

В сфере продаж наиболее важными ключевыми показателями эффективности менеджера являются:

1. Объем продаж. Как правило, менеджеру устанавливается план на определенный период времени (месяц, квартал, год). Однако, нужно учитывать, что объем продаж сам по себе не показатель эффективности, важен также планируемый и фактический объем продаж.
2. Средний чек. Данный показатель оценивает эффективность менеджера в увеличении среднего чека на одного клиента.
3. Количество звонков или e-mail'ов на каждого менеджера. Данный показатель позволяет оценить активность и эффективность сотрудника в работе с потенциальными клиентами.

KPI для системы оплаты труда менеджеров по продажам

Обычно для системы оплаты труда менеджеров используют следующие KPI:

• Объем продаж или объем маржи, который привлек в компанию менеджер;
• Процент выполнения плана продаж;
• Конверсия из лида в продажу (это важный показатель, так как показывает эффективность менеджера в работы с клиентами);
• Средний чек.

Важные навыки менеджера по продажам

Менеджер по продажам должен знать характеристики продукции компании, техники продаж, основы делового этикета, порядок поставки товаров и оказания услуг. Кроме того, его навыки коммуникации должны быть на высоком уровне, он должен быть терпеливым и стрессоустойчивым, креативным, находчивым, эмпатичным и клиентоориентированным.

Советы для улучшения работы менеджера по продажам

Чтобы улучшить эффективность работы менеджера по продажам, необходимо:

• Разработать индивидуальные KPI для каждого сотрудника;
• Установить систему мотивации и премирования;
• Проводить регулярные тренинги и обучения для повышения навыков сотрудников;
• Анализировать результаты работы отдела продаж и вносить коррективы в работу;
• Совершенствовать технологии продаж и коммуникации с клиентами.

Вывод

Отслеживание показателей продаж и KPI является важным элементом работы менеджера по продажам и отдела продаж в целом. За счет правильного установления и отслеживания KPI, можно определить объем продаж, эффективность работы каждого сотрудника, а также разработать стратегию развития отдела продаж. Важно помнить, что успех отдела продаж зависит от взаимодействия всех его сотрудников и их эффективной работы в команде.